Marketing relacional, futuro relacional

"Termos tais como CRM, 1to1, Lealdade, Clienting, etc .. têm vindo a integrar-se com o Marketing de Relacionamento e acentuar a notoriedade que esta disciplina tem para alcançar suas aparições constantes em espaços como revistas, livros técnicos e muitos sites. Mas ...  que benefícios oferecem às empresas e qual é o seu futuro?"

Raul Abad, Consultor de Marketing Online Marketing Abad

Não há dúvida, o marketing está a mudar. Muitos autores acreditam que o modelo de comercialização convencional baseado na P'sy quatro da teoria transacional de câmbio, tornou-se irrelevante para explicar Marketing hoje em dia.

O conceito que deu origem ao Marketing de Relacionamento é tão antigo quanto as próprias empresas e tem sido causa de cultivar e fortalecer um relacionamento de longo prazo. O desafio agora é para conhecer os clientes e agir em conformidade com as suas expectativas, opiniões, exigências. Esta possibilidade é oferecida pela tecnologia e até existirem as soluções de CRM e bases de dados, não era possível abordar de forma personalizada milhares de clientes como actualmente.

Marketing Relacional 

As descontinuidades contextuais que caracterizaram os anos 90 e a necessidade de busca de diferenciais sustentáveis pelas empresas, contribuíram para conferir um status prioritário ao marketing que, gradualmente, vem substituindo as práticas transaccionais pelas práticas relacionais. A intensificação da competição e a alteração das suas regras, aliada às mudanças do comportamento dos consumidores, transformaram a lealdade dos clientes numa prioridade do marketing, cuja concretização só é possível se as empresas reconhecerem e adoptarem os comportamentos relacionais na formulação das suas estratégias competitivas. É o reconhecimento do marketing relacional e do seu pilar fundamental, a fidelização, enquanto potenciadores de negócio e rentabilidade nas empresas. 

Para este marketing da especialidade, a relação é mais do que a soma das operações, é o vínculo entre a empresa e o cliente. Uma ligação que é realizada em dois pilares:  

•    Informações sobre o cliente

Um livro interessante estratégia de marketing, escrito por Jackson e Wang, capítulo 4 começa com uma frase de esmagamento de esta declaração: "Eu sei como é o meu cliente. Você é uma mulher com idade entre 18 e 34 anos, é casado e tem pelo menos dois filhos e vivem nos subúrbios. Ela e o seu marido, têm casa própria e ganham pelo menos US $ 25.000 por ano”.

•  A comunicação de duas vias, frequente, contínuo e interativo

Para reforçar e aprofundar o relacionamento com o objectivo de perdurar. É muito importante perceber que temos de construir e fortalecer um relacionamento de longo prazo com o cliente para atingir uma taxa de rentabilidade e crescimento sustentado. O sucesso da empresa hoje, vai depender da capacidade de aplicar os fundamentos sobre os quais o marketing de relacionamento é baseado, como: a redução do custo de obtenção de novos clientes para aumentar a retenção, tratando adequadamente os clientes reconhecer a sua individualidade e satisfazer as suas necessidades específicas, assim, assegurar um crescimento sustentável que vai resultar em altas taxas de retorno.